Estamos vivenciando a entrada de um novo aplicativo no mercado que devolve parte do valor da compra em créditos para serem utilizados em compras futuras. O aplicativo se tornou uma febre em algumas cidades e se alastra para todo o Brasil.

Em um primeiro momento os empresários se sentem animados e esperançosos por um aumento de vendas, mas mais importante que o faturamento de uma empresa é o resultado de lucro que ela gera e este não esta sendo analisado de forma correta. É preciso fazer contas e análises mais aprofundadas do impacto que o cashback trará para a lucratividade do seu negócio.

É fundamental conhecer o quanto sua empresa gera de lucro bruto (faturamento menos custos variáveis) antes de começar a operar com o aplicativo, conhecendo esse resultado importante de sua empresa você empresário terá que encontrar meios de garantir um bom aumento em suas vendas para que esse valor não seja corroído pelo cashback do aplicativo, sob pena de não conseguir pagar seus custos fixos e ter de amargar prejuízos. O que o aplicativo oferece é a possibilidade de vender mais, mas você sabe exatamente quanto a mais você precisa vender para manter o mesmo resultado de lucro bruto?

Vou te ajudar a calcular:

Imagine que seu negocio é uma hamburgueria, você vende 1.100 lanches por mês e o preço médio de venda é de R$ 15,00, você tem custos variáveis (insumos, impostos, comissões, cartão de credito) que somam um total de 55%, sua margem de contribuição é de 45% sendo R$ 6,75. Certo? Agora você decide entrar na onda do aplicativo dando 5% de cashback e reduz sua margem em 8%(5% + 3%). Olhe o que acontece:

“Antes”
Preço de Venda........ R$ 15,00
CV ......................... R$ 8,25
MCT ....................... R$ 6,75
Qtde Vendida .......... 1.100
Lucro Bruto ............. R$ 7.425,00
Custos Fixos............ R$ 6.000,00
Lucro Líquido........... R$ 1.425,00

“Depois com Cashback de 5%”
Preço de Venda............ R$ 15,00
CV ............................ R$ 8,25
Cashback.................R$ 0,75
Taxa Adm. Cash...... R$ 0,45
MCT ....................... R$ 5,55
Qtde Vendida .......... 1.338
Lucro Bruto ............. R$ 7.425,00
Custos Fixos............ R$ 6.000,00
Lucro Líquido........... R$ 1.425,00

Veja que para continuar gerando o mesmo lucro bruto e garantir o mesmo lucro líquido que antes, você terá que aumentar seu faturamento em 22%, ou seja, terá que vender agora 1.338 lanches e não mais 1.100, o que significa um acréscimo de 238 lanches em vendas mensais. Um aumento de 22% no faturamento é algo bem difícil e desafiador de se conseguir e manter.

Além do desafio no aumento de vendas você ainda terá que se atentar para uma necessidade de investimento em capital de giro, o ciclo operacional do seu produto lhe toma caixa uma vez que você paga os fornecedores, estoca, vende e recebe com prazo, como suas vendas precisam aumentar você terá que comprar mais mercadorias, logo, precisará de mais recursos para bancar essa necessidade de caixa, caso a empresa tenha boa reserva financeira o problema será minimizado, mas caso haja pouca reserva terá que buscar recursos em bancos incorrendo em juros altos.

Outro problema ao adotar esse aplicativo é que para gerar crédito do cashback somente se paga com cartão, dessa forma seu cliente que antes pagava em dinheiro agora vai optar por pagar com cartão de crédito/débito ou com o seu próprio "cashback" (30 dias), o que dificultará mais ainda a situação do seu financeiro uma vez que boa parte do dinheiro que você recebia a vista para ajudar no seu caixa deixará de entrar aumentando ainda mais a necessidade de buscar maiores recursos.

Caso você não atinja o valor de vendas ideal conforme citei acima, terá em um mesmo tempo uma redução no lucro líquido ocasionando uma deficiente geração de caixa ao mesmo tempo em que precisará de recursos para financiar o aumento da necessidade de capital de giro. Com certeza a médio prazo é uma boa receita para fechar as portas.

Aqui vale mais uma reflexão, o que acontecerá quando todos do seu segmento estiverem vendendo pelo aplicativo? Você perderá seu atrativo e terá que brigar pelo cliente da mesma forma que antes, mas só que agora você incorre em mais um custo para vender, mesmo que você pense em repassar esse custo aos seus produtos, você perderá vendas por não ter um preço competitivo. Consegue perceber que esse modelo de negócio não é sustentável a longo prazo?

Pense bem, evite reduzir seu lucro, a briga por preço é sempre prejudicial, saia dessa briga oferecendo valor percebido, relacionamento e uma experiência de compra incrível ao seu cliente que com certeza preço não será um fator de decisão para deixar de comprar de você.

Marcelo Paiva
Contador
NTW Contabilidade e Gestão Empresarial